Na základě zkušeností si dovoluji tvrdit, že to většinou poznám po úvodní schůzce a nasátí firemní atmosféry. Někdy se mohu mýlit, ale výjimka potvrzuje pravidlo. A co je pro mě tím parametrem, který odlišuje kvalitní a průměrnou firmu?
Je to péče a čas, který firma věnuje přípravě zakázky. Právě to je za mě ta důležitá etapa, která následuje poté, co se dozvíme, že jsme zakázku získali. A před tím, než ji začneme realizovat. Všichni sice podnikáme proto, abychom v konkurenčním boji obstáli a zakázky vyhrávali. Ale na druhou stranu není přece umění zakázku vyhrát, ale úspěšně ji realizovat a vydělat na ní. Po oznámení o získání zakázky by tak měla následovat „nejen chvilka radosti, ale také chvilka starostí.“
Většina firem - a já je v tomto příspěvku označuji jako průměrné – zakázku poté, co ji vyhrají, takzvaně „hodí“ z obchodu do realizace. Projektový realizační tým dostane vítězný rozpočet, projektovou dokumentace a pokyn „Pusťte se do toho.“ Předání informací je rychlé a chaotické, neexistují žádná domluvená pravidla.
Menší množina firem – označme je jako dobře vedené stavební firmy – postupuje jinak. Z obchodu putuje zakázka nejprve do přípravy. To může být podle velikosti firmy buď samostatné oddělení, ale klidně i jen pojmenovaná etapa nebo činnost pro stejného kolegu, který nabídku připravoval. Důležité je tuto etapu nepřeskakovat. A co se v ní může řešit a co to vlastně je?
Podle mého názoru je příprava zakázky zejména o co nejpřesnějším sestavení plánu nákladů. Takzvaně od stolu. S odbytovou cenou v této etapě už nic neuděláme, ale co ta nákladová? Je vyšší nebo nižší než jak jsme o ní uvažovali při přípravě nabídky?
Hlavně doporučuji nelhat si do vlastní kapsy. Je přeci jasné, že se od fáze sestavení nabídky do fáze zahájení realizace něco změnilo. Vezměte si jen, kolik času uteklo mezi oceněním nabídky, jejím odevzdáním a výhrou v soutěži?
Takže, na co se zaměřit ve fázi příprava zakázky?
- Došlo k nějaké významné změně ceny u rozhodujících materiálů?
- Vím, odkud budu materiál dovážet, jak jsou daleko stavebniny, kde je nejbližší skládka či deponie a jaké jsou aktuální poplatky?
- Vjedu na stavbu s rypadlem nebo budu muset nějaké části hloubit ručně?
- Změnilo se něco u budoucích partnerů z řad subdodavatelů?
- Položkově si mohu spočítat náklady výrobní režie a náklady na zařízení staveniště. Ale sedí mi na plánovaný náklad, který jsem v obchodní fázi určil jenom sazbou procenta z ceny?
- Nenajdu nějakého vhodného subdodavatele někde blízko staveniště – třeba na provedení zemních prací?
- Vím, jaké jsou náklady na měsíční vedení a provoz stavby a kolik mě bude stát každý zbytečný měsíc navíc při nedodržení původního plánu?
- A tak dále a tak dále:)
Už je tedy jasné, proč považuji přípravu zakázek za tak důležitou etapu? Protože dobrá příprava má zásadní podíl na tom, jestli Vaši firmu bude zakázka dobře, průměrně nebo špatně živit. A o to přeci jde, ne?
Jak je to u Vás? Je Vaše firma průměrná nebo dobře vedená?
Významným pomocníkem pro správnou přípravu zakázek je systém euroCALC. Rád Vám jej představím osobně.
